Быстрый поиск

Дипломная работа: Организация и совершенствование работы коммерческого предприятия

- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем (табл. 6).

Таблица 6

Цели стимулирования

Стратегические

Специфические

Разовые

Увеличить число

потребителей;

Увеличить количество товара, потребителем;

Увеличить оборот до

показателей, намеченных в плане маркетинга;

Выполнить показатели плана продаж.

Ускорить продажу наиболее

выгодного товара;

Повысить оборачиваемость кого-либо товара;

Избавиться от излишних запасов:

Придать регулярность сбыту сезонного товара;

Оказать противодействие возникшим конкурентам;

Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Извлечь выгоду из

ежегодных событий

(Рождество, Новый год и т.д.);

Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью

(годовщина создания фирмы, открытие нового

филиала и т.п.);

Поддержать рекламную компанию.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия (табл. 7).

Таблица 7

Основные средства стимулирования сбыта товара

Сбытовой аппарат

Посредник

Потребитель

Целевая премия: конкурсы, игры.

Талон на продажу со скидкой.

Продажа по сниженным ценам

Талоны на продажу со скидкой

Продажа по сниженным ценам:

Образцы товаров

Дополнительное количество товара.

Упаковка, для дальнейшего пользования

Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

Применительно к торговому предприятию различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

а) общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры);

б) избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для сладкоежек.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

3) Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Таблица 8

Рекламные и маркетинговые акции

Размещение в торговом зале рекламных плакатов

Размещение стенда с рекламными буклетами

Проведение презентаций и консультаций

Распространение пробных образцов (в торговом зале)

Розыгрыши призов производителей товаров

Награждение призами участников розыгрышей

Материальное стимулирование персонала торгового предприятия

Рис. 4. Чистота проведения рекламных в магазинах ООО «Брэнд»

В этом плане показательным является число визитов представителей от производителей-изготовителей.

Рис. 5. Полезность проведения рекламных акций с точки зрения медицинских представителей

На рис. 5 приведен обобщенный график полезности проведения рекламных акций. 60-85% представителей подтвердили полезность проведения рекламных акций.

1.6 Основные экономические показатели предприятия

Осуществление коммерческой деятельности тесно связно с использованием различных средств труда, необходимых для продвижения, хранения и реализации товаров и услуг. Основные фонды торгового предприятия состоят из средств труда, функционирующих в сфере обращения товаров народного потребления. Конечная эффективность использования основных фондов предприятия характеризуется тремя показателями:

- фондоотдачей;

- фондоемкостью;

- фондовооруженностью.

Фондоотдача в торговых предприятиях определяется по объему товарооборота на 1 руб. среднегодовой стоимости основных фондов. Это обобщающий показатель использования основных фондов. На величину и динамику фондоотдачи влияют многие факторы, зависящие и не зависящие от предприятия. Повышение показателя фондоотдачи свидетельствует о том, что рост товарооборота происходит опережающими темпами по сравнению с вложениями в основные средства.

Обратным фондоотдаче является показатель фондоемкости, отражающий стоимость основных фондов в расчете на 1 руб. реализованных товаров. Рассчитывается как отношение среднегодовой стоимости основных фондов магазина к величине товарооборота.

Показатель фондовооруженности характеризует стоимость основных фондов в расчете на 1 работника. Рассчитывается он как отношение среднегодовой стоимости основных фондов к среднесписочной численности торгового персонала магазина.

Расчет вышеперечисленных показателей по магазину приведен в табл. 9.

Таблица 9

Показатели эффективности использования основных средств

№ п/п	Показатель	2003 г.	2004 г.	Абсолют. отклонения	Темпы роста, %
1	Товарооборот, тыс. руб.	41487,2	43666,5	+2179,3	105,25
2	Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.руб.	142000	149000	+7000	104,93
3	Среднесписочная численность работников, чел.	20	18	+2	103,33
4	Фондоотдача, руб., (1/2)	0,292	0,293	+0,001	100,34
5	Фондоемкость, руб., (2/3)	3,42	3,43	+0,01	100,3
6	Фондовооруженность, тыс. руб., (2/3)	7100	8278	+ 1178	116,59
7	Производительность труда персонала, тыс.руб.	2074,36	2425,92	+351,56	116,95

Как видно из табл. 9, темп роста товарооборота магазина составил 105,25 %, что выше темпов роста среднегодовой стоимости основных фондов на 0,32%. Как следствие, рост фондоотдачи составил 100,34 %.

Затраты на основные фонды в расчете на рубль товарной продукции повысились на 0,03 % и составили 3,43 руб. Это, безусловно, отрицательнаятенденция.

Фондовооруженность выросла на 16,59 % и составила 8278 тыс. руб. На этот показатель оказали факторы - рост производительности труда и повышение цен.

Таким образом, анализ общей характеристики предприятия показал, что торговое предприятие создано с целью извлечения прибыли и обеспечения населения Устиновского района г. Ижевска основными продовольственными товарами повседневного спроса и размещен в жилой зоне города.

Ведущими товарами магазина являются хлеб, хлебобулочные и кондитерские изделия, ликероводочные изделия, молоко и молочные продукты, мясные и колбасные изделия.

Магазин с договорами по поставке продукции, по определению ценового уровня не работает. Договорной перепиской, составлением договоров, ценами занимается ООО «Брэнд».

За исследуемый период персонал магазина уменьшился на 2 человека. Уменьшение численности персонала произошло за счет основных работников.

Анализ динамики изменения показателей оплаты труда показал, что зарплата увеличена на 15,69 %. Прирост товарооборота составил 5,25 %, фондоотдачи -0,34 %, производительности труда на 16,95%.

Торговому предприятию необходимо продолжать работу по следующим направлениям:

- изыскивать пути снижения издержек обращения. Можно выделить следующие направления деятельности по дальнейшему снижению издержек обращения:

- возможно сокращение годового фонда оплаты труда за счет совмещения функции или сокращения численности персонала;

- дальнейшее снижение транспортных расходов путем заключения договоров с поставщиками, предусматривающих доставку товаров за счет поставщика;

- снижение потерь товаров при перевозке, хранении товаров.

2. Финансово-экономический анализ торгового предприятия

2.1 Динамика объема и структуры товарооборота

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить анализ его коммерческой деятельности. Анализ способствует выявлению недостатков в работе, помогает наметить меры по их устранению. Это обеспечивает развитие предприятия, делает предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным.

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Товарооборот характеризует процесс движения товаров. В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары. По его размеру можно судить о законченности данного предприятия на потребительском рынке. Как экономическая категория, товарооборот характеризуется наличием одновременно двух признаков:

- товара как объекта продажи;

- продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Рассмотрим товарооборот магазина в табл.10.

Таблица 10

Анализ динамики товарооборота магазина

Показатели	2003 г.	2004 г.
Товарооборот, тыс. руб.	41487,2	43666,5
Абсолютный прирост, тыс. руб.	0	2179,3
Темпы роста, %	0	105,25
Темпы прироста, %	0	5,25

Из табл.10 видно, что общий объем товарооборота в стоимостном выражении увеличился по сравнению с 2003 г. на 2179,3 тыс.руб. или на 5,25%.

Проанализируем структуру и динамику товарооборота за два последних года с разбивкой по кварталам.

Таблица 11

Структура и динамика товарооборота по кварталам, тыс.руб.

Квартал	2003 г.		2004 г.		Изменения
Квартал	Сумма т/об	Уд. вес, %	Сумма т/об	Уд. вес, %	Абсолют.	Относит
1	10745,18	25,7	10737,63	24,59	-7,55	99,93
2	6679,44	16,1	6955,96	15,93	276,52	104,14
3	15433,24	37,4	15968,95	34,28	535,71	103,47
4	8629,34	20,8	10003,96	25,2	1374,62	115,93
Итого	41487,2	100	43666,5	100	2179,3	105,25