Курсовая работа: Выставочный бизнес, его связь с туризмом
Курсовая работа: Выставочный бизнес, его связь с туризмом
СОДЕРЖАНИЕ.
1. ВВЕДЕНИЕ. 2
2. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. 3
2.1. ТЕРМИНОЛОГИЯ ВЫСТАВОЧНОГО БИЗНЕСА. 3
2.2. УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ. 4
2.3. Предварительная подготовка. 8
2.4. Работа на ВЫСТАВОЧНОМ стенде. 11
2.5. Работа после выставки. 17
2.6. ШЕСТЬДЕСЯТ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ВЫСТАВКИ. 19
3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 33
4. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ. 34
5. ПРИЛОЖЕНИЯ. 35
1. ВВЕДЕНИЕ.
Выставочно-ярмарочная деятельность неразрывно связанна с туристским и гостиничным бизнесом. Для продвижения туристского продукта на рынок необходимо участие в выставках, именно поэтому я и выбрала эту тему курсовой работы. С обоснования термина - «выставка», «ярмарка» я начала свою работу. Логичным продолжением этой темы я посчитала рассказ о туристских выставках – их видах и классификации, а так же о затратах и пользе от участия в них. Далее мною описаны специфические моменты, характеризующие основные этапы участия в выставках (предварительный, само участие на выставке и послевыставочная работа). Одними из ведущих специалистов-выставочников являются англичане Д. Олвуд и Б. Монткомери, их 60 правил подготовки и участия в выставках так же приведены в моей работе. Я постаралась наиболее подробно описать процесс участия в выставке, так как без знаний подобного характера работа менеджера по туризму будет затруднительна.
2. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ.
2.1. ТЕРМИНОЛОГИЯ ВЫСТАВОЧНОГО БИЗНЕСА.
Выставка – процесс показа, осуществляемого в конечном малом интервале времени, в отличие от музейного, где экспозиция претерпевает малые изменения во времени. Исключением являются международные выставки типа «Экспо», продолжительность которых достигает шести месяцев.
В широком понятии под термином «выставка» подразумевается процесс публичного показа коллекции вещей, работ, произведений искусства, товаров и т.п. Такое раскрытие содержания этого термина типично для русского и английского языка, как видно из нижеследующего сравнения.
Выставка – показ коммерческих или индустриальных товаров для рекламы, публичный показ коллекций животных, растений, произведений искусства и т.п. – display, exhibition, exposition, show.
Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время – реклама инноваций в виде товара или услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения сделок.
Имеет место определенное смысловое смешение терминов «выставка» и «ярмарка», которые весьма часто употребляются вместе, а именно: выставка-ярмарка. Под этим термином понимается стремление ее организаторов показать, что демонстрируемая продукция, товар предназначены, прежде всего, для рынка или для получения инвестиций для продвижения на рынок. Ведь недаром, в этимологическом словаре Даля Ярмарка (в славянском языке ярмарка, корень яр) – большой торговый съезд и привоз товаров в срочное в году время, годовой торг. Причем различаются ярмарки общие – на всякий товар и частные – но отдельные виды товара; в немецком языке der Jahrmarket означает ежегодный рынок. В то же время ярмарка в английском языке – fair – подразумевает не только рынок товара, но и, прежде всего, развлекательных услуг (аттракционы, сцены и т.п.).
2.2. УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ.
Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.
В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.
Наиболее крупными мероприятиями являются: Международная биржа по туризму в Берлине (IТВ), проводимая ежегодно в начале марта; Всемирная туристская ярмарка в Лондоне (WТМ – World Travel Market), проводимая ежегодно во второй декаде ноября; Международная туристская выставка ФИТУР (FITUR) в Мадриде, проводимая в конце января.
В России в Последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве ежегодно проводится шесть таких мероприятий того или иного масштаба. Так, с 1994 года ежегодно в конце марта в Москве проводиться международная выставка «Подмосковье»; в первой декаде октября – выставка «Отдых»; в ноябре – сразу два мероприятия (в начале и в конце месяца) – «Эскип-Отель» и «Гостиничных бизнес»; в середине декабря выставки «Отдых и путешествия». Крупнейшая по масштабу и по количеству представленных туристских направления является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения.
В Санкт-Петербурге представлены четыре выставки: «Интурфест» - Intourfest (конец января), Вуокса (конец июня), а также две осенние выставки (в начале и в конце октября соответственно) «Инветекс» (Invetex-C.I.S/ Travel Market) и SITTE.
Выставки организуются и в других городах России: Сочи, Новосибирске, Ульяновске, Красноярске, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеренбурге, Владивостоке и т.д. Всего в России проводится более 20 ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т.д.
Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т.д.
Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и публики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы туропредприятия.
Если говорить о классификации выставочных мероприятий, то их можно разделить по следующим признакам:
o по целям проведения (торговые и информационно-ознакомительные);
o частоте проведения (периодические, ежегодные, сезонные);
o характеру предложения экспонатов (универсальные, отраслевые, специализированные);
o составу участников (региональные, межрегиональные, национальные, международные).
Торговые выставочные мероприятия являются сезонными и носят характер бирж (например, проводимая накануне очередного сезона биржа «Туринфо», где туроператоры предлагают для турагентов и потребителе свой продукт по различным направлениям). Эта биржа проводится периодически в отеле «Аэтостар» (Москва), на ней предлагаются уже сформированные турпакеты по предстоящему сезону. Такие выставки обычно являются региональными.
Универсальные и многоотраслевые выставки носят регулярный характер, проводятся ежегодно и являются мероприятиями национального и международного уровня, например международная выставка MITT, которая проводится ежегодно в марте в Москве. В ней принимают участие представители отраслевых предприятий (отелей, транспортных компаний и др.), а также многих стран, заинтересованных в российском туристском рынке.
Отраслевыми выставками являются: «Гостиничный бизнес» (Москва, ноябрь), «Курорты и туризм» (Сочи, январь), «Вуокса» (Санкт-Петербург, июнь) и др.
Региональные мероприятия это такие, которые рассчитаны на участие представителей туристских организаций какого-либо региона, например «Дальновосточная туристская выставка» (Владивосток, октябрь), «Урал-Туризм» (Екатеринбург, октябрь), «Байкалтур» (Иркутск, декабрь) и др. Некоторые из них могут носить межрегиональный характер. Выставочные мероприятия регионального и межрегионального характера открыты для участия представителей других регионов, имеющих интерес к туризму данного региона.
Затраты и польза от участия в выставках представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки:
|
Вход (затраты) |
Выход (польза) |
| Аренда площадей/ стенда | Прямой контакт с покупателями |
| Оплата команды стенда | Ориентация на рынке |
| Выставочные образцы | Привлечение большого внимания |
| Транспортировка | Демонстрация продукта |
|
Билеты, командировочные расходы |
Новые партнеры/контакты Новые агенты/дистрибьюторы |
| Гостиница, размещение | Поддержка существующих контактов |
|
Затраты времени, отсутствие в офисе |
Много перспектив в одном месте в одно время |
| Усилие для оценки | Наблюдение за конкурентами |
| Специальные цены для выставочной продажи | Превосходный потенциал общественных отношений |
| Подготовительные работы | Наличие маркетинговой информации |
| Информация клиентам/агентам | Модификация существующих продуктов |
| Анализ посетителей | Анализ сегмента рынка |
| Пресс-информация | Контакты с прессой |
| Осознание стратегических отклонений |
Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.
Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы:
o предварительная подготовка;
o работа на выставочном стенде;
o послевыставочная работа.
Каждый из этих этапов характеризуют специфические моменты.
2.3. Предварительная подготовка.
Предварительная подготовка включает выбор выставки и организационные мероприятия, связанные с участием в ней.
Выбор выставки. Руководители большинства компаний концентрируют внимание на самых крупных биржах, типа ФИТУР. Это вполне оправдано, если фирма уже имеет по всем направлениям партнеров и успешно с ними сотрудничает. В этом случае мировые форумы в Берлине, Лондоне или Мадриде самое лучшее место для контактов с ними.
Но если фирма собирается расширить круг своих контрагентов или освоить новое для себя направление, предпочтительнее работать на региональных выставках и профессиональных турсалонах.
Подготовка к выставке. Определиться с участием в выставке необходимо за год, а за полгода – оплатить стенд и оборудование. Следует учесть, что на большинстве крупных выставок прием заявок (application form) заканчивается уже за 3-4 месяца до их начала, а на значительных, таких, как ITB, - за полгода.
Опыт показывает, что наиболее эффективна работа на коллективных национальных стендах, которые максимально привлекают партнеров и клиентов. Действуя отдельно, турфирма несет неоправданные затраты на переговоры и подготовительную работу, на строительство стенда, особенно с индивидуальным дизайном. Поэтому рациональнее работать с устроителями единых экспозиций, которые берут на себя переговоры с организаторами и получение информационных материалов, каталогов, строительство и оформление стендов, включение информации в каталог и в программу маркетинга. Объединенные российские стенды присутствуют на некоторых международных выставках.
Надо иметь в виду, что у большинства выставок минимальная площадь стендов составляет 9-12 м² (на Миланской BIT – 20 м²), а для полноценной работы бывает достаточно 4-6 м², которые можно заказать только на коллективном стенде. При этом фирма-консолидатор берет на себя риск затраты по организации предоплаты выставочной площади, освобождая от этого фирмы-экспонеты. Немаловажно и то, что выставочная фирма занимается организацией подготовки работы своих экспонентов накануне открытия выставка (доставляет на выставку оборудование и материалы экспонетов, доводит стенды до кондиции, получает каталоги). Поэтому участники коллективного стенда сразу по прибытии на выставку приступают к делу, не затрачивая усилий и времени на подготовительную работу.
Получив предварительный каталог или список участников, необходимо приступить к привлечению партнеров и клиентов. Направляются факсы и письма компаниям, в контактах с которыми заинтересована фирма, с приглашением посетить стенд.
Существует множество других способов, позволяющих привлечь на свой стенд посетителей и потенциальных партнеров. Например, наклейки и штампы на конвертах и письмах. Задолго до начала выставки наклейками, приглашающими посетить стенд, отмечается каждое письмо, почтовое отправление, предназначенное адресатам. Особенно хороший резонанс дает рассылка индивидуальных приглашений или именных пригласительных приглашений партнерам и заинтересованным покупателям. Для приглашения можно пойти на какую-нибудь уловку, например, отослать фотографию с изображением стенда, а хорошему партнеру – снимок, сделанный во время его визита на предыдущую выставку. Приглашения должны быть получены адресатами примерно за три недели до открытия выставки.
