Дипломная работа: Коммерческая деятельность транспортного предприятия
Готовая продукция в 2005 году уменьшилась на 50%, но в 2006 году увеличилась на 463%.
На основании анализа делаем вывод, что запасы необходимо снижать для пополнения собственного капитала. Для снижения уровня запасов необходимо более рациональное планирование остатков запасов, а также реализация неиспользованных товарно-материальных ценностей, устранить причину затруднения со сбытом продукции, которые обусловлены тем, что не отлажены каналы поставок изделий, нет постоянных заказчиков. Необходимо более эффективно управлять запасами: рассчитать оптимальный объем запасов, необходимых для удовлетворения потребностей рынка и нормального обеспечения производственного процесса.
Дебиторская задолженность с 2004 по 2006 гг. уменьшается на 91%. В рассматриваемый период происходит уменьшение денежных средств на 95%.
Рисунок 2.6 - Доля запасов в оборотных средствах
Рисунок 2.7 - Динамика дебиторской и кредиторской задолженности предприятия
Для улучшения финансового положения КДЭММ необходимо следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительное превышение дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования.
3. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности КДЭММ
3.1 Совершенствование организационной структуры управления предприятием
В ходе анализа организационной структуры предприятия, проведенного во втором разделе дипломного проекта, было выявлено, что организация управления маркетингом в коммерческой деятельности Кавказских дорожных электромеханических мастерских практически не осуществляется.
На предприятии отсутствует коммерческий отдел или отдел маркетинга, налицо дублирование функций и нерациональное подчинение структурных подразделений. В целях совершенствования организации управления описываемым предприятием, необходимо в первую очередь провести реорганизацию структуры управления предприятием.
Предлагаемый проект такой структуры представлен на рисунке, из которого видно, что на предприятии введена должность коммерческого директора – на начальном этапе его функции может исполнять заместитель директора – отдел маркетинга, а также в некоторой мере изменена система подчинения служб и отделов, что позволит исключить дублирование функций, а также значительно повысит эффективность управления предприятием.
В структуру Кавказских дорожных электромеханических мастерских предлагается ввести отдел маркетинга, включающий:
1 отдел исследования рынка;
2 отдел рекламы и продвижения товаров;
3 отдел цен и конкурентных стратегий;
4 отдел Интернет-маркетинга.
Кроме этого, коммерческому директору как начальнику отдела маркетинга переподчинены отдел сбыта, отдел ОМТС и инженер по снабжению.
Предложенная система организации отдела маркетинга позволит прежде всего организовать, а затем уже скоординировано выполнять и контролировать маркетинговые функции, необходимые для эффективной деятельности всего предприятия.
Таким образом, маркетинговая служба в предлагаемой схеме состоит из 6 человек, что является достаточным для предприятий такого типа.
Рисунок 3.1 – Предлагаемая структура управления КДЭММ
В задачи отдела рекламы и продвижения товаров входят все функции по разработке и проведению рекламных кампаний, организации мероприятий по продвижению товаров на рынок, стимулированию сбыта, паблик рилейшнз и др.
В задачи работников отдела исследования рынка и прогнозирования спроса входят:
-изучение, и анализ рынка сбыта, потребности, спроса и конкурентоспособности выпускаемой продукции;
- разработка прогнозов по динамике платежеспособного спроса на продукцию предприятия и рекомендации по поставке на производство новых изделий и формированию планов производства;
-разработка рекомендаций по организации рекламы для обеспечения эффективного сбыта продукции;
-разработка планов исследований по определению конъюнктуры рынка, потребности, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию, определение обследуемых сегментов рынка, необходимой информационной базы, методов исследований (изучение словарей, литературных источников, журналов и бюллетеней, отраслевых материалов, рассылка анкет, личное интервью, опрос по телефону, обследование предприятий) и др.
Разработка стратегии маркетинга КДЭММ должна основываться на исследовании рынка, всесторонний анализ которого позволяет понять, какая именно структура маркетинга нужна и какая стратегия маркетинга будет наиболее оптимальной для предприятия на данном рынке. Для непосредственной организации работы по разработке стратегии маркетинга целесообразно сформировать временную рабочую группу, в состав которой помимо руководства вошли бы представители основных подразделений предприятия. Важно, чтобы с самого начала работы группы ее члены четко уяснили для себя, что маркетинг это гораздо больше, чем реклама.
Отдел Интернет-маркетинга занимается всем спектром продвижения продукции КДЭММ через глобальную Сеть:
-создание информационного Интернет-ресурса предприятия;
-размещение рекламных баннеров на сайтах, посещаемых потребителями продукции КДЭММ;
-информационные E-mail рассылки;
-сбор информации о поставщиках и конкурентах.
Стратегия КДЭММ должна начинаться с первого «П» - продукта, то есть с создания правильно выбранного вида продукции или услуг. Это включает в себя не только технические характеристики продукта, но и такие не менее важные элементы, как удобство использования, дизайн и упаковка.
Второе «П» подразумевает выбор правильной стратегии ценообразования, которая бы учитывала особенности складывающихся экономических условий. Она предполагает, в частности, использование различной политики назначения цен для различных регионов, а также учет фактора инфляции.
Третье «П», продажа, или сбыт и дистрибуция, включает в себя много аспектов. Это и активный поиск покупателей, и оптимизация каналов сбыта. Особенно важно при разработке стратегии определить наилучшую комбинацию работы с розничной торговлей, оптовиками и собственными торговыми агентами.
Четвертое «П» - продвижение продукции - предполагает оказание информационного воздействия на потребителя. Однако это гораздо более широкое понятие, чем, реклама. В продвижение продукции входят и связи с общественностью, и специальные предложения. Связи с общественностью являются своего рода рекламой в средствах массовой информации, которая осуществляется посредством информирования газет или телевидения о новом продукте или новом виде услуг. Специальные предложения - это мероприятия КДЭММ, призванные стимулировать желание покупателя приобрести продукцию предприятия в течение определенного времени путем организации конкурсов, лотерей, предоставления дополнительных бесплатных предложений при покупке.
3.2 Мероприятия по продвижению продукции Кавказских дорожных электромеханических мастерских на рынок Краснодарского края
Основной продукцией Кавказских дорожных электромеханических мастерских, реализуемых на сторону является капитальный и текущий ремонт электродвигателей, трансформаторов и производство специальных пяти- и семиметровых лестниц в комплекте со специальными высотными поясами безопасности для проведения высотных работ, в том числе и высотных электромонтажных работ.
Отметим, что для продвижения этих товаров и услуг на рынок Краснодарского края рассматриваемое предприятие не предпринимает никаких маркетинговых шагов.
КДЭММ уже более 10 лет занимается ремонтом электродвигателей и трансформаторов. Сегодня Кавказские дорожные электромеханические мастерские – это предприятие, обладающее огромным опытом по ремонту всех видов электродвигателей, крупных электрических машин и генераторов, и их производственные мощности и технические мастерские позволяют сложный ремонт эксклюзивных машин иностранных производителей, требующих индивидуального подхода. Предприятие способно оказывать весь набор ремонтных услуг:
-капитальный ремонт;
-техническое обслуживание;
-профилактические работы;
-изготовление и замена обмоток;
-изготовление и ремонт коллекторов (при необходимости с изготовлением и заменой изолирующих манжет, миканитовых и медных пластин);
-восстановление обрывов «беличьей» клетки ротора;
-механический ремонт статоров, восстановление посадочных поверхностей подшипниковых щитов, валов якорей и роторов в чертежный размер;
-перезаливка и подгонка (проточка, шабрение) подшипников скольжения;
-динамическая балансировка якорей и роторов;
-восстановление или изготовление сборочных единиц и элементов взрывозащиты;
- осуществить не только восстановление электродвигателей, но и доставку, монтаж и демонтаж оборудования, диагностику на месте, инженерное сопровождение, а также поставку новых двигателей взамен устаревших, которые нерентабельно восстанавливать.
И при наличии всех этих возможностей жители города вынуждены пользоваться услугами ремонтных организаций города Краснодара и Ростовской области. Потому что они не информированы о существовании подобных мастерских.
Кавказским дорожным электромеханическим мастерским необходимо провести комплекс маркетинговых мероприятий, чтобы донести до жителей города Кропоткина и Краснодарского края информацию о том, что техническая оснащенность и мощная производственная база, а также опытные специалисты позволяют решать любые вопросы, связанные с ремонтом. Отметим, что мощности КДЭММ позволяют производить ремонтные работы большинства электрических приборов, начиная от электрических чайников и фенов, ремонт электрических машин постоянного тока всех типов и мощностей, включая тяговые, высокомоментные и машины для прокатных станов и заканчивая ремонтом крановых, лифтовых и однофазных электродвигателей.
Заметим, что для нашего города особое значение имеет возможность ремонта лифтовых электродвигателей, поскольку 90% всех работающих лифтов в многоэтажках сильно изношены, а ремонт стоит гораздо меньше, чем их замена.
КДЭММ нужно предложить потребителям возможность ремонта электродвигателей для городского транспорта, ремонт и модернизацию силовых (сухих и масляных) напряжением до 220 кВ, печных, сварочных и специальных трансформаторов, ремонт турбо- и гидрогенераторов.
Необходимо отметить, что помимо ремонта КДЭММ может проводить модернизацию электрического оборудования заказчиков. Модернизация предусматривает:
-изменение параметров: мощности, частоты вращения, напряжения;
-повышение эксплуатационной надежности;
-изменение систем регулирования напряжения и увеличение количества ступеней регулирования напряжения (для трансформаторов).
Причем в большинстве случаев модернизация позволяет сохранить габаритные и присоединенные размеры (для трансформаторов).
Анализируемому предприятию стоит установить сроки ремонта общепромышленных 3-х фазных электродвигателей – не более 10 дней. Для крупных электрических машин и трансформаторов сроки ремонта устанавливаются индивидуально после проведения дефектировки, определения объема ремонта и разработки технической документации, по согласованию с заказчиком.
Ремонт и модернизацию крупного нетранспортабельного электрооборудования целесообразно производить на местах его установки квалифицированным выездным персоналом с доставкой готовых обмоток, электроизоляционных материалов и запасных частей к месту ремонта. Это может стать одной из немаловажных и очень удобных для заказчика услуг.
И самое главное, все потенциальные потребители работ и услуг КДЭММ по ремонту электродвигателей должны четко знать, что стоимость капитального ремонта составляет 20-60% от стоимости приобретения нового оборудования. поставка материалов на предприятии уже налажена.
Гарантийный срок на услуги КДЭММ должен составлять от шести до восемнадцати месяцев, в зависимости от вида электрооборудования.
Ремонт электродвигателей это процесс требующий досконального знания электрической машины, принципов ее работы, особенностей конструкции, возможностей эксплуатации. Номенклатура электродвигателей настолько широка, применение электродвигателей настолько разнообразно, требования клиента настолько специфичны, что каждый ремонт электродвигателя является уникальным. Нет ни одного электродвигателя ремонт которого нельзя было бы произвести, имея уникальный опыт, оборудование и специалистов КДЭММ. Капитальный и текущий ремонты, доукомплектация запчастями, модернизация, доработка электродвигателя под требования клиента, рекомендации по эксплуатации, дальнейшее сопровождение электродвигателя, это далеко не все услуги, которые может оказывать предприятие.
Профессиональный подход нашей КДЭММ должен выражаться не только в умении ремонтировать электродвигатели, но и в желании помочь заказчику выбрать наиболее дешевый и быстрый способ решения проблемы.
У Кавказских дорожных электромеханических мастерских есть уникальная возможность в использовании железнодорожных перевозок, при этом вопрос географии клиента становится малосущественным.
В 2005 году произошло резкое снижение реализации по подсобно-вспомогательной деятельности на 82% или на 10738 тысяч рублей. Это связано с агрессивным внедрением на Российский рынок лестниц из стеклопластика, производимых на Украине в городе Воскресенск, а на данном предприятии – из дерева. Отметим, что Украинские производители в своей деятельности активно используют маркетинговые идеи, и именно этот фактор позволил им в кратчайшие сроки значительно потеснить местных производителей.
Значительному спаду в продаже лестниц для высотных работ, производимых КДЭММ, способствовал и тот факт, что продукция конкурентов продается по ценам в полтора раза ниже тех цен, которые установлены на анализируемом предприятии.
Однако стоит сказать, что стеклопластиковые лестницы от Украинских производителей являются низкокачественными, они гораздо легче деревянных лестниц, производимых КДЭММ и для их эксплуатации приходится использовать какие-либо дополнительные приспособления, чтобы обеспечить их стабильность и неподвижность (что очень немаловажно при работах на высоте от пяти до семи метров, а тем более при электромонтажных работах). В целом, при более низкой стоимости эти лестницы некачественны и зачастую не удовлетворяют условиям ГОСТ, регулирующего высотные работы.
Таким образом, специальные лестницы, производимые КДЭММ являются абсолютно конкурентоспособной продукцией. Но законы рынка не терпят ошибок в маркетинговой деятельности, а тем более её полного отсутствия.
У КДЭММ помимо значительных производственных мощностей есть и ряд свободных цехов, которые могут быть использованы для внедрения концепции нового товара. К примеру, на предприятии в незначительных объемах организовано производство оконных и дверных блоков, производится резка металла, изготовление металлоконструкций. Мастерские легко могут организовать производство металлопластиковых окон и дверей.
Однако для организации такого рода производства придется закупать дополнительное дорогостоящее оборудование. Но на данный момент КДЭММ переживают период серьезной финансовой нестабильности, следовательно, мы остановимся только на организации маркетинга для увеличения объемов продаж уже производимой продукции и уже оказываемых услуг. При этом не придется нести никаких дополнительных затрат за исключением маркетинговых затрат.
В бюджете маркетинга должны быть представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг на планируемый 2007 год.
Таблица 3.1 - Бюджет маркетинга на 2007 года
| Статья расходов | тыс. руб. |
| Заработная плата работников отдела маркетинга, 6 человек по 8 тыс. руб./мес. | 576 |
| Командировочные расходы специалистов службы маркетинга | 90 |
|
Расходы на рекламу, в том числе - реклама в прессе - реклама на телевидении - почтовая реклама - наружная реклама - Интернет-реклама |
510 50 140 100 160 60 |
| Организация продаж | 70 |
| Расходы на проведение маркетинговых исследований | 100 |
| Телефонные переговоры | 50 |
| Прочие расходы | 60 |
| Суммарные маркетинговые затраты | 1456 |
| Ежемесячные затраты | 121,33 |
Средняя прибыль от оказания услуг сторонним потребителям за три последних года составила 18 315 тысяч рублей. Таким образом, при 20% норме прибыли на продукцию и услуги КДЭММ рост продаж от внедрения маркетинговых мероприятий при выходе на точку безубыточности должен составить не менее 7 280 тысяч рублей, что составляет около 40% от среднегодового объема продаж. Мы же можем прогнозировать, что уровень продаж от рассматриваемых мероприятий при самом пессимистическом варианте развития событий возрастет не менее чем на 50-70%, что обеспечит нормальный уровень чистой прибыли.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9
